典当营销是脚踏实地的做出来的

——采访北京华夏典当行原企划总监李春华

近日，中国典当联盟将在北京举办1+1专题高层研讨会第4期典当市场营销。典当市场营销是全国典当行业的新话题，本次研讨会主讲嘉宾国内知名典当企业——北京华夏典当行原企划总监李春华，此刻的她正在为本周末在京举办的的营销会议做着精细的准备工作。

据了解，李春华是全国典当行业首个以低成本成功营销的实战专家之一，于2008年在华夏典当行只有1个总店2个分支机构、30多人时进入。从深夜到北京郊区检查车体广告牌开始，到亲自在大街上散发DM单；从给业务人员跑龙套复印客户资料开始，到亲自到每个分支机构布置店面；从在旁人的冷眼旁观下默默苦干开始，到发愁如何平衡有限的宣传资源给店面和各业务部门；从每次媒体采访的战战兢兢开始，到游刃有余的进行营销策划……3年多的历练，不仅打造出一个知名的品牌，更造就了一个永不言输、不断挑战自我的营销奇才。

营销是顺势而为

“营销其实很简单，与其每天去想怎么来一个前无古人、后无来者的创意，瞬间威震全国，不如脚踏实地的一点一点去做。每天尝试一个新的做法。”李春华质朴的介绍到，当初就是一篇在简单不过的文章在报纸发表了，没想到业务当天就突破了历史记录，从此就如同打翻了潘多拉宝盒，一个个典当新闻点的策划，一篇篇吸引力的文章层出不穷。

李春华介绍说，很多东西是倒逼机制的。当越来越多的人知道了典当行，要来店面看时，要上网搜索时，就逼着我们做好店面布置，在网站上倾注精力。“每个人的经历都是极其宝贵的，过去永远是为未来做铺垫的。”大学里学艺术设计专业，毕业后一直从事网站设计、动画设计工作，这些为李春华进行典当行宣传资料策划设计、典当行店面布置、网站建设维护提供了坚实的基础。

当店面越开越多时，商圈宣传的重要性提上了议事日程。选址、装修、店面布置、业务品种、息费、服务等等都将直接影响业务的开展。选址的缺憾就需要营销弥补。同时铺天盖地的媒体宣传之后，同行一句“好多人到我们行去找华夏典当行”无心的话，让她敏感的意识到客户截流的问题需要重视，于是北京各大商场、社区、高校开始了免费知识讲座、免费鉴定的活动。

 “如果要分析营销成功的原因，首先是典当行基础好，遇到好的领导，其次是公司内外同事朋友的鼎力支持，就我自己而言，就是快速执行，边做边总结改进。”李春华自我分析到。

挑战与压力并存

去年4月中国典当联盟成功举办了“全国首届典当品牌营销高峰论坛”，李春华亲自策划论坛，并担任会议支持工作、进行为期1个小时的《新时期典当公司品牌营销的思考与创新》主题演讲。今年2月，受山东潍坊天合典当行邀请进行典当营销的内部培训。3月，中国典当联盟推出语音培训新产品，李春华在网络上进行“典当行如何因地制宜的开展营销”培训。5月，在石家庄商务局与石家庄典当协会举办的典当培训交流会上，李春华进行了典当营销的主题演讲，并与参会的企业进行了营销分组讨论。

“每一次与典当企业沟通，每一次进行典当营销的演讲，都会发现有待提升的地方。” 李春华说，以前只顾埋头苦干了，理论懂得少，所以才会去清华大学整合营销班进修。现在不断的分析、反思以前做的事情，进行梳理，也是一种自我提升。

据李春华介绍，准备1+1主题高层研讨会也很忐忑不安。“我是实实在在干出来的，所以讲具体做法我比较擅长。但会发现与老总沟通，就不能只讲怎么做，因为老板不需要亲自做。”比如，新成立的典当行与成立10年的典当行，想听的内容就不一样；比如，你给业务部门讲营销，与给营销部门讲又不一样；你在一二线城市讲媒体、网络很好，在其他地方上就需要更加注重口碑、人脉的营销；讲1个小时，和讲3个小时，6个小时又不一样；单纯主题演讲，和1对1有针对性的解决问题还不一样。

聪明、能干、倔强是别人对李春华的评价。人无压力轻飘飘，或许，她希望通过这种方式快递提升自己，得到别人和自己的认可。

多重身份 整装待发

1+1专题高层研讨会这一新产品是李春华重回中国典当联盟后推出的第一个新产品。她即中国典当联盟的管理者，也是产品的研发者，更是产品的营销者，还是1+1研讨会营销的主讲人。

“我们的1+1研讨会，哪怕只有1家企业参会，我们也照样举行。” 李春华曾在公司内部会议上斩钉截铁的说“如果只有1家企业，我们就接竭尽全力服务好这1家企业，有2家我们就服务好这2家。我们现在要的是质量而不是数量”。前2场参会企业爆满的情况，并没有让她失去理智。她深刻的知道，任何一个新产品都有一个逐渐适应、逐步改进的过程，任何一个新产品不可能一问世就十分完美。

是前行还是倒退？有人支持，有人质疑，有人反对，她全然不顾。“时间有限，我只想把时间和精力花在如何改进上。”通往成功的道路往往是孤独的。“典当行业的很多方面都是空白，没有人研究，没有人去勇于探索，我只在乎在这个过程中我和我的员工我们能力的提升，我只在乎在这个阶段与我们同行的人。”

“做任何事情就怕专注，只要专注就一定成功。典当联盟做了8年了，这份寂寞是别人不能体会的，早就需要利剑出鞘。”一位业内资深人士指出。